Kaip nuo nulio sukurti el. pašto adresatų sąrašą

Kaip nuo nulio sukurti el. pašto adresatų sąrašą

El. pašto rinkodara vis dar užtikrina vieną geriausių grąžų versle – maždaug 42 USD už kiekvieną išleistą 1 USD. Todėl sumanūs smulkiojo verslo savininkai – nuo vietinių butikų iki specializuotų B2B įmonių – ir toliau pasikliauja el. pašto dėžute, net kai socialinių tinklų reklamos ir paieškos kampanijos varžosi dėl jų biudžeto.

Tačiau vien skaičiai negarantuoja rezultatų. Pririnkite sąrašą visais adresais, kuriuos galite nuskaityti, ir stebėsite, kaip smunka atidarymo rodikliai, auga išlaidos, o tikri potencialūs klientai pasprunka. Svarbiausia yra kokybė: sąrašas, pilnas žmonių, kurie laukia jūsų laiškų, spustelėja jūsų nuorodas ir pasitiki jūsų prekės ženklu kaip vertingi el. pašto prenumeratoriai.

Šiame vadove sužinosite, kaip tinkamai sukurti sąrašą nuo pat pradžių. Išmoksite paprastų, praktiškų būdų pritraukti tinkamus prenumeratorius, tinkamai juos pasitikti, išlaikyti jų įsitraukimą ir paversti juos lojaliais klientais – nesvarbu, kurią platformą naudojate: Maildroppa, Mailchimp, ConvertKit ar kitą.

Pasiruošę auginti sąrašą, kuris uždirba, o ne tik egzistuoja? Pradėkime.

Prieš siunčiant laiškus – pirmiausia gaukite leidimą ir pasitikėjimą

Klestintis sąrašas prasideda nuo pagarbos. Prieš siųsdami pirmą patarimą ar pasiūlymą, gaukite aiškų „taip“. Tai reiškia, kad reikia naudoti dvigubo patvirtinimo procesą: lankytojas užpildo formą, gauna trumpą patvirtinimo el. laišką ir spustelėja vieną mygtuką, kad patvirtintų prenumeratą. Šis nedidelis žingsnis užtikrina, kad pasieksite tikrus žmones, kurie nori iš jūsų girdėti. Tai patvirtina ir 2024 m. GetResponse tyrimai – žmonės, patvirtinę prenumeratą dvigubo pasirinkimo būdu, nuorodas spustelėjo beveik dvigubai dažniau nei pridėtieji viengubo pasirinkimo būdu: atitinkamai 4,2 ir 2,4 procento. Kokybė prasideda būtent čia.

Mechanizmas paprastas. Kiekvienoje registracijos formoje pridėkite trumpą sutikimo žymimąjį langelį – „Siųskite man savaitinius augimo patarimus“. Po juo paaiškinkite, kaip dažnai rašysite ir kokio turinio tikėtis. Vos kas nors spusteli „Prenumeruoti“, išsiųskite firminį patvirtinimo el. laišką. Temos eilutė turėtų būti draugiška, pirmoje eilutėje pakartokite vertės pažadą, o tada pateikite vieną ryškų raginimą veikti: „Patvirtinti mano prenumeratą“. Vos spustelėjęs nuorodą, prenumeratorius turėtų matyti padėkos puslapį, kuriame pateikiama žadėta atmintinė ar nuolaidos kodas. (Tikrasis pasveikinimo laiškas bus išsiųstas vėliau – apie tai kitame skyriuje.)

Šis nedidelis trijų žingsnių ritualas atlieka tris svarbias funkcijas. Pirma, pašalina rašybos klaidas, robotus ir šlamšto spąstus. Antra, parodo, kad gerbiate el. pašto dėžutę – toks požiūris atsiperka ateityje, nes laiškai dažniau atidaromi. Trečia, nustato lūkesčius: prenumeratoriai tiksliai žino, kada ir kodėl iš jūsų išgirs, todėl kur kas rečiau pažymės laišką kaip šlamštą.

Pritaikykite šią idėją šiandien. Savo rinkodaros platformoje įjunkite dvigubą patvirtinimą, patobulinkite formoje pateikiamą pažadą ir perrašykite patvirtinimo laišką, kad jis būtų greitas ir aiškus. Per ateinančias trisdešimt dienų stebėkite du skydelio rodiklius: pranešimų apie šlamštą rodiklį (jis turėtų nesiekti 0,1 procento) ir patvirtinimo rodiklį (siekite 80 procentų ar daugiau). Jei skundų daugėja, patikslinkite žinutę; jei patvirtinimų per mažai, išbandykite patrauklesnę temos eilutę.

Šis nedidelis, bet galingas procesas sudaro pagrindą kurti el. pašto adresatų sąrašą pasitelkiant pasitikėjimą ir aiškų tikslą. Leidimas nėra kliūtis, kurią žmonės turi įveikti – tai pirmasis rankos paspaudimas ilgalaikiuose, pajamas generuojančiuose santykiuose. Tinkamai tai atlikite dabar, ir kiekviena vėliau išbandyta taktika turės tvirtesnį pagrindą.

Tiksliai žinokite, ką norite pritraukti

Aktualumas padeda išlaikyti skaitytojus. Daugiau nei pusė prenumeratorių – 56 procentai, „Campaign Monitor“ duomenimis – spusteli „atsisakyti prenumeratos“ vos jūsų laiškai nustoja atrodyti aktualūs. Tai parodo, kodėl sparčiausiai augantys el. pašto sąrašai nėra didžiausi – jie yra tiksliausiai orientuoti.

Apibrėžkite idealų prenumeratorių vienu glaustu sakiniu. Padarykite tai prieš kurdami kitą registracijos formą ar rašydami temos eilutę. Šis profilis taps kompasu: „Užsiėmę kavinių savininkai, ieškantys greitų pietų pardavimo patarimų“ arba „Pirmąjį būstą įsigiję žmonės, ieškantys nebrangių „pasidaryk pats“ projektų“. Tiksliai žinodami, kokią problemą sprendžiate, galėsite viskuo – nuo turinio iki pasiūlymų – tiesiogiai kreiptis į tą prenumeratorių ir jo poreikį.

Apibrėždami idealią auditoriją, sukuriate pagrindą geresniam įsitraukimui ir atrandate išmanesnių būdų kurti savo sąrašą. Nesvarbu, ar pritaikote turinį, ar siaurinate tikslinę auditoriją potencialių klientų pritraukimo priemonei – viskas prasideda nuo žinojimo, su kuo kalbate.

Apibrėžus auditoriją taip pat lengviau efektyviai naudoti el. paštą. Kai kiekviena žinutė atrodo aktuali ir asmeniška, prenumeratoriai labiau linkę išlikti įsitraukę ir dalytis jūsų laiškais su kitais, o tai ilgainiui padeda organiškai auginti sąrašą.

Stebėkite atsisakymo prenumeratos rodiklį kaip savo auditorijos taikymo tikslumo matą. Jei jis mažėja, judate teisinga kryptimi; jei didėja, iš naujo įvertinkite idealaus prenumeratoriaus profilį. Galbūt jūsų turinys nutolo nuo pradinės krypties arba pasikeitė auditorija. Aktualumas nėra vienkartinė užduotis – tai nuolatinis įsipareigojimas, padedantis išlaikyti auditorijos įsitraukimą.

Pritaikykite praktiškai: užrašykite vieno sakinio idealaus prenumeratoriaus aprašą ir pasidėkite jį virš ekrano. Kiekvieną naują laišką ar reklamą vertinkite per šio aprašo prizmę. Kitą mėnesį stebėkite atsisakymo prenumeratos rodiklį. Jei jis mažėja, kalbate tinkamiems žmonėms. Jei didėja, patobulinkite profilį ir bandykite dar kartą.

Sukurkite neatsispiriamą potencialių klientų pritraukimo priemonę

Žmonės neatiduos savo el. pašto adreso už nieką. Jie tai padarys, jei jūsų pasiūlymas atrodys vertas mainų. Potencialių klientų pritraukimo priemonė – tai vertingas pasiūlymas, pavyzdžiui, el. knyga, atmintinė ar šablonas, kurį nemokamai suteikiate mainais į prenumeratoriaus el. pašto adresą. Ji skirta pritraukti tinkamus žmones, pradėti kurti pasitikėjimą ir padidinti registracijų el. paštu skaičių. Maždaug pusė rinkodaros specialistų teigia, kad registracijų rodiklis šokteli vos formoje pasirodžius tokiai priemonei, o sėkmingiausi pasiūlymai turi vieną bendrą bruožą: greitai išsprendžia aiškią problemą.

Išspręskite problemą, kuri neleidžia idealiam skaitytojui užmigti. Pavyzdžiui, kaimynystėje veikianti kepykla galėtų pažadėti „Tris patikimus raugo pataisymus, kuriuos galite išbandyti šį vakarą“, o B2B programinės įrangos įmonė – „90 sekundžių debesijos migracijos investicijų grąžos skaičiuoklę“. Kiekvienas iš šių pasiūlymų suteikia greitą naudą ir tiesiogiai siejasi su jūsų siūlomu produktu ar paslauga, todėl rinkodaros kampaniją lengva susieti su realia verte. Venkite bendrų dovanų, pavyzdžiui, planšetinių kompiuterių ar dovanų kortelių: jos pritraukia plačią auditoriją, bet neatliepia konkrečių jūsų idealaus prenumeratoriaus poreikių.

Padarykite ją lengvai suvartojamą. Trumpi vaizdo įrašai, vieno puslapio atmintinės ir glausti PDF failai veikia geriausiai, nes prenumeratoriai iš jų gali gauti naudos iškart – dažnai net naudodamiesi telefonu. Greita sėkmė sukuria pagreitį, o pagreitis stiprina pasitikėjimą.

Pristatykite iškart. Užtikrinkite, kad atsisiuntimo nuoroda būtų iškart pasiekiama padėkos puslapyje, ir pakartokite ją tolesniame pasveikinimo laiške, kad niekam nereikėtų jos ieškoti. Kuo greičiau įvykdomas pažadas, tuo greičiau naujasis prenumeratorius pajunta buvimo jūsų sąraše vertę.

Pritaikykite praktiškai: perrašykite registracijos antraštę taip, kad ji žadėtų konkretų, apčiuopiamą rezultatą – pavyzdžiui, „Sutrumpinkite darbo užmokesčio paruošimo laiką 30 minučių“. Siūlykite šį pasiūlymą savaitę ir siekite konversijų padidėjimo 25 %. Toliau tobulinkite antraštę ir potencialių klientų pritraukimo priemonę, kol šis šuolis taps naujuoju atskaitos tašku.

Sukurkite sklandžią registracijos patirtį

Kuo lengviau prisijungti prie jūsų sąrašo, tuo greičiau jis augs. „HubSpot“ atlikta daugiau nei 40 000 nukreipimo puslapių analizė aiškiai parodo: paprašykite tik vardo ir el. pašto adreso, ir maždaug vienas iš keturių lankytojų pasakys taip. Išplėskite formą iki aštuonių laukelių, ir laimėjimo rodiklis sumažės perpus. Kiekvienas papildomas laukelis – duobė kelyje; išlyginkite kelią, ir daugiau žmonių juo važiuos.

Pradėkite nuo būtiniausių laukelių – vardo, jei jį naudosite, ir el. pašto adreso viskam kitam. Tiek pakanka. Klausimus apie įmonės dydį ar gimtadienį pasilikite vėlesniam laikui. Kai žmogus jau bus sąraše, daugiau apie jį visada galėsite sužinoti naudodami trumpą apklausą arba stebėdami, ką jis spusteli.

Formą pateikite ten, kur akys pirmiausia krypsta. Juosta pagrindinio puslapio viršuje, skydelis geriausiai skaitomame tinklaraščio įraše ar nedidelė juosta, pasirodanti po dvidešimties sekundžių – kiekviena vieta pasiekia lankytojus tada, kai smalsumas didžiausias. Išėjimo ketinimo iššokantieji langai yra gera apsaugos priemonė, tačiau apsvarstykite ir rankiniu būdu suaktyvinamus iššokančiuosius langus: jie pasirodo tik lankytojui spustelėjus ką nors patrauklaus, pavyzdžiui, jūsų pritraukimo priemonės vaizdą. Jie užtikrina sklandžią, patogią naudotojui patirtį, nenutraukdami naršymo.

Jei norite tokį elgesį pridėti savo svetainėje, Maildroppa yra vienas iš nedaugelio el. pašto rinkodaros įrankių, kuris iškart palaiko rankiniu būdu suaktyvinamas iššokančias formas – nereikia jokio papildomo kodavimo.

Nepamirškite telefono naudotojų nykščių. Išdėstykite laukelius viename stulpelyje, naudokite didelius paspaudimo taikinius ir leiskite naršyklėms automatiškai užpildyti el. pašto laukelį. Aiškus mygtuko tekstas, pavyzdžiui, „Gauti nemokamą vadovą“, visada geresnis už nuobodų „Pateikti“.

Pasitikėjimas mažina pastangas. Po forma pridėkite ramų pažadą: „Niekada nesidalysime jūsų adresu, o prenumeratos galite atsisakyti bet kada.“ Maža spynos piktograma padeda šiai žinutei įsitvirtinti.

Užbaikite stipriai. Po spustelėjimo nukreipkite naujus prenumeratorius į greitai įkeliamą padėkos puslapį, kuriame potencialių klientų pritraukimo priemonė pateikiama be jokių papildomų kliūčių. Greitas atlygis per kelias sekundes atsitiktinį lankytoją paverčia suinteresuotu potencialiu klientu.

Pritaikykite praktiškai: šiandien sutrumpinkite pagrindinę formą iki vardo ir el. pašto, palikite ją veikti savaitę ir įvertinkite pokytį. Siekite bent 20 procentų didesnio registracijų skaičiaus. Jei trumpesnė versija laimi – o dažniausiai taip ir būna – palikite ją visam laikui, o pasveikinimo seka surinks bet kokią papildomą informaciją, kurios jums iš tiesų reikia.

Nukreipkite srautą į pasiūlymus užsiprenumeruoti

Registracijos forma naudinga tik tada, kai žmonės ją mato. Užtikrinkite nuolatinį srautą, ir sąrašas augs.

Pradėkite savo svetainėje. Iššokantieji langai vis dar konvertuoja. Vidutiniškai toks langas pritraukia apie 4,65 procento lankytojų, o tinkamai parinktu laiku rodomos versijos pasiekia daugiau nei 10 procentų, kartais net 60 procentų. Parodykite savąjį po keturių–aštuonių sekundžių arba suaktyvinkite, kai pelė juda link grįžimo mygtuko. Vien šis „išėjimo ketinimo“ veiksmas gali susigrąžinti 4–7 procentus ketinančių išeiti lankytojų.

Išdėstykite raginimus veikti ten, kur jaučiama vertė. Įterptos juostos vadovo viduryje, trumpa forma po kiekvienu įrašu ir mobiliajame įrenginyje prilipusi apatinė juosta pasiekia skaitytojus tuo metu, kai turinys juos labiausiai sudomina.

Platinkite pasiūlymą už svetainės ribų. Įkelkite potencialių klientų pritraukimo priemonės nuorodą į „Instagram“ ir „TikTok“ biografijas, „Facebook“ puslapio viršų ir po kiekvienu „YouTube“ vaizdo įrašu pateikiamą aprašą. Paminėkite ją tinklalaidžių pabaigoje. Dalydamiesi pasiūlymu keliuose socialiniuose kanaluose, atsitiktinius sekėjus paverčiate prenumeratoriais, kuriuos galite pasiekti bet kada.

Pasinaudokite draugiška scena. Keiskitės svečių įrašais, kartu organizuokite internetinį seminarą arba rengkite bendrą dovanų akciją su prekės ženklu, kuris dalijasi jūsų auditorija, bet ne jūsų produktu. Jų gerbėjai gauna naudingo turinio, o jūs – naujų, tinkamų kontaktų.

Naudokite nedidelio masto pakartotinės rinkodaros reklamas. Kuklus biudžetas, skirtas neseniai svetainėje apsilankiusiems žmonėms, dažnai gali sugrąžinti juos vos už kelis centus už paspaudimą. Kadangi jie jau pažįsta jūsų prekės ženklą, konversijos paprastai išlieka aukštos. Užtikrinkite, kad reklama vestų į tvarkingą nukreipimo puslapį su vienu aiškiu pažadu ir viena forma.

Sujunkite fizinį ir skaitmeninį pasaulį. Padėkite QR kodą ant prekystalio stendo ar prie kasos esančio ženklo. Greitai nuskaityti lengviau nei įvesti interneto adresą, be to, taip fizinis lankytojų srautas paverčiamas registracijomis.

Matuokite viską! Pažymėkite kiekvieną nuorodą paprastu UTM kodu – nedideliais teksto fragmentais, tokiais kaip ?utm_source=instagram&utm_medium=bio. Tada „Google Analytics“ parodys, kuris kanalas, įrašas ar reklama atsiuntė patvirtintas registracijas. Daugiausia dėmesio skirkite trims geriausiems šaltiniams, o likusius sumažinkite.

Pritaikykite praktiškai: šiandien įdėkite potencialių klientų pritraukimo priemonės nuorodą (su UTM žyma) į vieną naują vietą, pavyzdžiui, į „Instagram“ biografiją ar QR kodą ant prekystalio. Savaitę stebėkite registracijas ir siekite 10 procentų augimo.

Paleiskite šiltą ir veiksmingą pasveikinimo seką

Jūsų pasveikinimo laiškas yra pirmasis tikras rankos paspaudimas – akimirka, kai smalsumas gali virsti lojalumu. „WordStream“ duomenys rodo, kad šis vienas laiškas sulaukia maždaug keturis kartus daugiau atidarymų ir penkis kartus daugiau paspaudimų nei įprasta kampanija, todėl svarbi kiekviena eilutė.

1. Pristatykite iškart

Pasveikinimo laišką išsiųskite per penkias minutes nuo registracijos. Nauji prenumeratoriai vis dar yra „pasvirę į priekį“, todėl tai puikus metas juos įtraukti. Automatizuokite padėkos laišką, kad jis būtų išsiųstas iškart, pirmame sakinyje pateikite žadėtą dovaną ir trumpai apžvelkite, ką jie gaus toliau.

2. Tolesni laiškai

Pirmąją savaitę išsiųskite dar tris laiškus, kurių kiekvienas turėtų aiškų tikslą:

• 2 diena: pasidalykite greitu laimėjimu – galbūt vienos minutės patarimu, išsprendžiančiu dažną problemą.

• 4 diena: papasakokite trumpą kliento istoriją, kad skaitytojas pamatytų, jog tikri žmonės jau jumis pasitiki.

• 7 diena: pasiūlykite vieną lengvai atliekamą veiksmą: užsisakyti trumpą pokalbį, peržiūrėti perkamiausią produktą ar pasinaudoti nedidele riboto galiojimo nuolaida.

3. Personalizavimas ir tonas

Rašykite kaip vienas žmogus kitam. Kur įmanoma, naudokite vardą, pasirašykite tikru parašu ir aiškiai nurodykite, kaip dažnai rašysite. Aiškus pažadas šiandien padės išvengti rytojaus skundų „Kodėl jie man rašo?“.

4. Skatinkite įsitraukimą

Užduokite paprastą klausimą – „Kokia didžiausia jūsų problema, susijusi su X? Tiesiog atsakykite į šį laišką.“ Bet koks atsakymas gerina jūsų siuntėjo reputaciją ir suteikia jums kalbą tiesiai iš kliento lūpų.

5. Stebėkite svarbiausius rodiklius

Stebėkite tris skaičius:

• 60 procentų atidarymo rodiklį „Mail One“

• Bent 25 procentų paspaudimų ir atidarymų santykį tame pačiame laiške

• Pranešimų apie šlamštą rodiklį, artimą nuliui

Kai kuris nors rodiklis prastėja, keiskite po vieną elementą – siuntimo laiką, raginimą veikti ar peržiūros tekstą – ir bandykite dar kartą. Išsamesnių patarimų, kaip matuoti ir gerinti el. pašto kampanijų rezultatus, rasite „Sanctuary“ straipsnyje apie el. pašto analitiką ir rodiklius.

6. Įgyvendinimas

Šiandien paruoškite keturis laiškus, išsiųskite sau bandomąją versiją, kad aptiktumėte klaidas, ir įjunkite seką. Jei pirmąją savaitę viską atliksite tinkamai, prenumeratoriai lauks kiekvienos kitos jūsų žinutės.

Kiekviename laiške suteikite vertę: turinys, dėl kurio prenumeratoriai sugrįžta

Tvarkingas adresatų sąrašas ir sklandi pasveikinimo seka yra tik pradžia. Jei tolesni laiškai atrodys kaip reklama, žmonės praras susidomėjimą. Kiekviena žinutė turi atsakyti į vieną paprastą skaitytojo klausimą: „Ką šiandien iš to gausiu?“ Pirmiausia suteikite šią naudą, ir žmonės toliau atidarinės jūsų laiškus. El. pašto dėžučių algoritmai jus apdovanos, o pardavimai vyks natūraliai – be įkyraus spaudimo pirkti.

Pirmiausia siūlykite naudą, o ne pasiūlymus. Gera taisyklė – 80/20 balansas: maždaug keturiuose iš penkių laiškų pirmiausia turėtumėte mokyti, linksminti ar įkvėpti, o tik tada prašyti spustelėti nuorodą, kuri kainuoja pinigus. Butikas galėtų pasidalyti dviejų minučių stiliaus patarimų vaizdo įrašu ir tik tada subtiliai pristatyti naują vasarinių suknelių kolekciją. B2B paslaugų įmonė galėtų pradėti trumpa atvejo analizės išvada – „Kaip kavinės savininkas sutrumpino eilės laiką 30 procentų“ – ir pabaigoje pateikti neįkyriai atrodantį demonstracijos užsakymo nuorodą. Pirmiausia duokite, užsitarnauti pasitikėjimą, tada pateikite pasiūlymą.

Pritaikykite formatą prie dėmesio trukmės. Trumpi, el. pašto dėžutei pritaikyti elementai – atmintinės, GIF demonstracijos, 90 sekundžių instrukcijos – dažnai pranoksta ilgas teksto sienas. Skaitytojai gali greitai peržvelgti, sužinoti ir pajusti naudą dar nepasiekę traukinių stoties. Išsamias apžvalgas pasilikite užrakintam turiniui ar tinklaraščio nuorodoms; jūsų laiško užduotis – sužadinti smalsumą dėl naudos ir padaryti paspaudimą neatsispiriamą, o ne sutalpinti visą pamoką.

Laikykitės ritmo, kurį galite išlaikyti. Nesvarbu, ar laiškus siųsite kas savaitę, kas dvi savaites ar kas mėnesį – pastovumas svarbesnis už dažnumą. Nuspėjamas ritmas, pavyzdžiui, kas antrą antradienį, padeda laiškams tapti skaitytojo rutinos dalimi. Mažoms komandoms kasdvisavaitinis grafikas dažnai yra tinkamas balansas: pakankamai dažnas, kad išliktumėte matomi, bet ne toks intensyvus, kad išeikvotumėte geriausias idėjas. Nesiųskite daugiau vien tam, kad būtumėte užsiėmę – dėmesį laimi stiprus turinys, o ne papildomos kampanijos.

Naudokite mikrosegrmentaciją maksimaliam aktualumui. Jau pažymėjote interesus per pasveikinimo seką; dabar leiskite šioms žymoms formuoti turinio blokus. Namų tobulinimo sąrašui galite siųsti tą patį naujienlaiškio karkasą visiems, tačiau pakeisti pagrindinę istoriją: sodo idėjas lauko darbų mėgėjams ir dažymo gudrybes interjero dekoratoriams. Personalizavimas gali būti toks paprastas kaip sąlyginė pastraipa, tačiau jis siunčia signalą „Tai sukurta jums“, o šis jausmas skatina paspaudimus.

Kviečiate grįžtamąjį ryšį ir į jį reaguokite. Įterpkite vienos eilutės apklausą („Ar šiandienos patarimas buvo naudingas? 👍👎“) arba trumpą P. S. („Atsakykite į šį laišką ir parašykite, kokias temas norėtumėte matyti toliau“). Kiekvienas atsakymas – tikra informacija apie tai, kas veikia. Kai skaitytojai pastebi, kad pagal jų atsiliepimus keičiate temas ar dažnumą, įsitraukimas vėl išauga, nes jie mato, kad jų balsas formuoja pokalbį.

Pritaikykite praktiškai: peržiūrėkite kitą suplanuotą laišką ir paklauskite: „Kokią greitą naudą šis laiškas suteiks prieš pasiūlymą?“ Jei atsakymas neaiškus, pertvarkykite turinį, kol pagrindinė išvada taps visiškai aiški. Tada nustatykite kalendoriaus priminimą po trijų siuntimų peržiūrėti atidarymo ir paspaudimų rodiklius; sustiprinkite daugiausia įsitraukimo sulaukusias dalis ir atsisakykite likusių. Nuosekliai teikiama vertė pavers jūsų sąrašą iš išlaidų centro nuolat augančiu turtu.

Nuoseklus vertingas turinys – 80/20 principu

Dabar pažiūrėkime, ką 80/20 balansas duoda realiame pasaulyje. Naujausias „GetResponse“ tyrimas rodo tendenciją: kai rinkodaros specialistai maždaug keturis penktadalius kiekvieno laiško skiria mokymui, konsultavimui ar pramogai, vidutinis paspaudimų rodiklis išaugo nuo 1,9 procento 2023 m. iki 3,2 procento 2024 m. Geriausi rezultatai – ne pelno organizacijose, kur naudingas turinys beveik prilygsta principui – siekė 6,7 procento.

Kodėl toks derinys veikia? Paprasta. Dauguma el. pašto dėžučių perpildytos pasiūlymų ir nuolaidų, todėl prenumeratoriai nustoja kreipti dėmesį. Apverskite santykį – palikite 80 procentų vertės, o tiesioginiam pasiūlymui skirkite likusius 20 procentų – ir skaitytojai atidarys jūsų žinutes, nes tikėsis pagalbos, o ne perdėtos reklamos. Lūkestis virsta įpročiu, o įpročiai skatina paspaudimus.

Planuodami kiekvieną siuntimą, tiesiog pažymėkite juodraštį: Vertė 80 procentų / Pasiūlymas 20 procentų. Vertės dalis gali būti dviejų minučių instrukcinis vaizdo įrašas, trumpa atvejo analizė ar vienas naujas statistinis faktas, kurį skaitytojai gali panaudoti tą pačią dieną. Pasiūlymo dalis pateikiama atskirai pabaigoje – vienas nuolaidos kodas, rezervacijos nuoroda ar produkto pristatymas. Atskirti elementai padeda išvengti jauko ir pakeitimo pojūčio, o pasiūlymas atrodo užsitarnautas.

Stebėkite vieną rodiklį, kad žinotumėte, jog judate teisingai: paspaudimų rodiklį. Jei per tris ar keturis laiškus jis pamažu auga, jūsų derinys veikia. Jei sustoja ar mažėja, peržiūrėkite paskutinį laišką. Ar naudingos informacijos dalis buvo per plona, o gal pardavimo dalis tapo per daug įkyri? Pakoreguokite santykį prieš pradėdami keisti temos eilutes ar siuntimo laiką.

Pritaikykite praktiškai dabar: suplanuokite kitus keturis kasdvisavaitinius laiškus, pažymėkite 80/20 santykį ir įrašykite siuntimo datas į savo ESP. Laikykitės pastovios, į skaitytoją orientuotos įžvalgos pažado, o kylanti PRK kreivė parodys, kad jūsų turinys pasiekia tikslą.

Segmentuokite ir personalizuokite, kad padidintumėte aktualumą

Įsivaizduokite, kad įeinate į parduotuvę ir girdite darbuotoją kiekvienam lankytojui sakant „Ei, tu!“ – arba sveikinant geriausią draugą ir nepažįstamąjį tuo pačiu tekstu. Taip jaučiamas masinis el. laiškų siuntimas. Segmentavimas išsprendžia šią problemą, nes leidžia kiekvieną prenumeratorių pasveikinti žodžiais, atitinkančiais jo tapatybę ir poreikius. Tinkamai atliktas jis gali pakeisti žaidimo taisykles: „Strategic Vantage“ duomenimis, segmentuotos el. pašto kampanijos gali uždirbti iki 760 % daugiau pajamų nei bendri masiniai laiškai.

Pradėkite nuo paprasčiausio skirstymo: naujokus pažymėkite „potencialus klientas“, o pirkėjus – „klientas“. Potencialūs klientai gaus draugišką postūmį (DUK ir paskatos pirmą kartą pirkti), o klientai – padėką, naudojimo patarimą ir pasiūlymą atnaujinti produktą. Tas pats siuntimo laikas, skirtingos žinutės – kiekviena atrodo kruopščiai parinkta.

Toliau leiskite savo platformai be papildomų pastangų rinkti išsamesnius signalus:

• Elgsena: spustelėjo kainodaros puslapį? Pažymėkite juos kaip besidomintį kaina ir išsiųskite kainų palyginimo vadovą.

• Interesas: visada atidaro sodininkystės patarimus? Pažymėkite sodininkystė ir toliau dalykitės patarimais apie dirvožemį.

• Vieta: lietingame Londone gyvenančiam žmogui skėčiai rūpi labiau nei paplūdimio rankšluosčiai – atitinkamai pritaikykite turinį.

Žymos, pasirinktiniai laukai ir elgsenos aktyvikliai vieną didelį sąrašą paverčia daugybe mažų pokalbių.

Personalizavimas sustiprina poveikį. Įrašykite vardą, paminėkite produktą, kurį prenumeratorius peržiūrėjo, arba pakeiskite pastraipą pagal orą ar interesus. Išlaikykite naudingumą ir venkite nejaukumo – minėkite tik tai, kuo žmonės noriai pasidalijo arba ką aiškiai parodė.

Mažesni segmentai reiškia mažiau siuntimų, todėl matuokite greitai. Stebėkite atidarymus ir paspaudimus, tačiau galutinį sprendimą priimkite pagal pajamas iš vieno laiško. Kai segmentas pranoksta kitus, stiprinkite jį; kai atsilieka, pakoreguokite kriterijus ar pasiūlymą ir bandykite dar kartą.

Pritaikykite praktiškai: šiandien pridėkite vieną žymą – „klientas“ ir „potencialus klientas“. Kiekvienai grupei išsiųskite pritaikytą pasiūlymą: lojalumo nuolaidą klientams ir pirmojo pirkimo pasiūlymą potencialiems klientams. Po savaitės palyginkite pajamas iš vieno laiško. Augimas, dažnai siekiantis dviženklį skaičių, įrodys, kad net vienas sumanus segmentas pranoksta šaukimą į megafoną. Kitą mėnesį pridėkite antrą žymą ir stebėkite, kaip jūsų skaičiai artėja prie 760 procentų pranašumo.

Palaikykite sąrašo sveikatą

Neaktyvūs prenumeratoriai yra negyvas svoris. Kai per daug žmonių nustoja atidarinėti ar įsitraukti į jūsų laiškus, pašto dėžučių filtrai daro prielaidą, kad jūsų turinys nepageidaujamas, ir net geriausias žinutes pradeda siųsti į šlamštą. Kaina didelė. „Aspiration Marketing“ vertinimu, per daug neaktyvių adresų gali sumažinti pristatomumą iki 60 procentų.

Sprendimas? Reguliari priežiūra be didelių pastangų. Kas ketvirtį išsiųskite paprastą pakartotinio įtraukimo laišką visiems, kurie per pastarąsias 90 dienų nesąveikavo. Temos eilutė turi būti aiški ir konkreti: „Ar vis dar norite iš mūsų girdėti?“ Tada suteikite jiems paprastą pasirinkimą likti sąraše:

Spustelėkite „Taip, palikite mane“, kad liktumėte sąraše, arba nieko nedarykite ir prenumerata bus atšaukta.

Per savaitę išsiųskite kelis priminimus, o laikotarpiui pasibaigus pažymėkite įsitraukusius žmones kaip „pakartotinai įsitraukęs“. Visus kitus pašalinkite iš sąrašo. Tada pašalinkite akivaizdžiai nereikalingus adresus: nuolat atmetamus adresus, bendrinius paskyrų adresus (info@, sales@) ir visus, kurie pažymėjo jus kaip šlamštą. Mažesnis sąrašas reiškia mažesnes išlaidas, geresnį įsitraukimą ir stipresnį signalą pašto dėžučių tiekėjams, kad jūsų laiškai laukiami.

Po kiekvieno valymo stebėkite tris pagrindinius rodiklius:

1. Nuolatinių atmetimų rodiklis – siekite mažesnio nei 0,5 %.

2. Pranešimų apie šlamštą rodiklis – neviršykite 0,1 %.

3. Atidarymo rodiklis – pašalinę neaktyvius prenumeratorius turėtumėte pastebėti aiškų pagerėjimą.

Jei kuris nors rodiklis staiga padidėja, sugriežtinkite registracijos procesą (naudokite dvigubą patvirtinimą ir el. pašto patikrą) arba sutrumpinkite pakartotinio įtraukimo laikotarpį iki 60 dienų.

Pritaikykite praktiškai: dabar nustatykite ketvirtinį pakartotinio įtraukimo laišką. Po savaitės pašalinkite neatsakiusius žmones iš sąrašo. Tada kitoje kampanijoje stebėkite atmetimų, pranešimų apie šlamštą ir atidarymo rodiklius. Jei viską atlikote tinkamai, sąrašas bus mažesnis, laiškai pasieks reikiamą vietą, o įsitraukimas smarkiai išaugs.

Matuokite, testuokite, tobulinkite – kiekvieną kartą

El. pašto rinkodara yra nuolatinis optimizavimo procesas, o jos sėkmę lemia matavimas, testavimas ir nuolatinis tobulinimas. Kai spustelite siųsti, jūsų darbas tik prasideda. Norėdami sukurti gerai veikiančią el. pašto strategiją, turėsite nuolat matuoti rezultatus, išbandyti skirtingus elementus ir tobulinti požiūrį remdamiesi tuo, kas veikia.

El. pašto rinkodaros pranašumas tas, kad ją lengva išmatuoti, o naudodami paprastą skaičiuoklę galite sekti viską, ko reikia. Sutelkdami dėmesį į tinkamus rodiklius, eksperimentuodami su laiškais ir pritaikydami veiksmus pagal duomenis, sukursite kampaniją, kuri laikui bėgant augs, tobulės ir duos rezultatų.

Pagrindiniai stebimi rodikliai

1. Atidarymo rodikliai: tai pirmasis požymis, parodantis, ar jūsų laiškai atliepia auditoriją. Jei žmonės jų neatidaro, tikėtina, kad temos eilutės nėra pakankamai patrauklios. Išbandykite skirtingas temų strategijas – smalsumą žadinančias eilutes, skubos jausmą, personalizavimą ir verte pagrįstus pasiūlymus. Reguliariai A/B testuodami temos eilutes gausite įžvalgų, reikalingų ilgainiui tobulėti.

2. Paspaudimų rodikliai (CTR): kai laiškas atidarytas, kitas žingsnis – įsitraukimas. Ar žmonės spaudžia jame esančias nuorodas? Jei ne, gali tekti patobulinti turinį arba raginimą veikti (CTA). Išbandykite skirtingus CTA, jų vietas ir formuluotes, kad sužinotumėte, kas skatina daugiausia paspaudimų. Eksperimentuokite su mygtukų spalvomis, tekstu ar skubos jausmu, kad sukurtumėte patrauklesnius CTA.

3. Konversijos: tai galutinis rezultatas. Nesvarbu, ar siekiate pirkimo, registracijos, ar kito norimo veiksmo – konversijos parodo, kaip sėkmingai el. laiškas skatina tą veiksmą. Jei konversijų mažai, nors atidarymo ir paspaudimų rodikliai aukšti, peržiūrėkite el. laiško turinio ir nukreipimo puslapių arba pasiūlymų suderinamumą. Pasiūlymą ar raginimą veikti koreguokite atsižvelgdami į auditorijos elgesį ir atsiliepimus.

4. Prenumeratos atsisakymai: keli atsisakymai yra normalu, tačiau staigus jų padidėjimas rodo, kad kažkas negerai. Tai gali reikšti, kad laiškai auditorijai nebėra aktualūs arba juos siunčiate per dažnai. Peržiūrėkite atsisakymus ir ieškokite dėsningumų – ar tam tikras turinys skatina žmones išeiti? Nustačius priežastį, galėsite koreguoti požiūrį, kad sąrašas būtų sveikesnis ir labiau įsitraukęs.

5. Pranešimai apie šlamštą: aukštas šio rodiklio lygis yra rimtas įspėjimas, galintis smarkiai pakenkti siuntėjo reputacijai ir būsimam pristatomumui. Jei taip nutinka, galbūt nesuteikiate žadėtos vertės arba negerbiate prenumeratorių pasirinkimų. Užtikrinkite, kad laiškai visada teiktų vertę, ir peržiūrėkite pasirinkimo procesą, kad jis būtų aiškus ir skaidrus.

Testavimas: raktas į nuolatinį tobulėjimą

El. pašto rinkodara nėra vienkartinė užduotis – tai besivystanti strategija, kurią reikia reguliariai testuoti ir koreguoti. Gera žinia ta, kad kiekviena kampanija suteikia duomenų, padedančių tobulinti jūsų požiūrį.

1. Testuokite temos eilutes: temos eilutė yra pirmasis kontaktas su skaitytoju. Jei ji nepatrauks dėmesio, laiškas nebus atidarytas. Reguliariai testuokite temos eilučių variantus – eksperimentuokite su ilgiu, tonu, personalizavimu ir skubos jausmu. Pavyzdžiui, palyginkite, kaip veikia „Paskutinė galimybė gauti 50 % nuolaidą!“ ir „Štai jūsų 50 % nuolaidos kodas – panaudokite jį dabar!“ A/B temos eilučių testavimas padės išsiaiškinti, kurie būdai generuoja geriausius atidarymo rodiklius.

2. Testuokite CTA: CTA yra vieta, kurioje atliekamas veiksmas. Nesvarbu, ar prašote pirkti, atsisiųsti vadovą, ar suplanuoti pokalbį – CTA formuluotė ir vieta gali turėti didelę įtaką. Pavyzdžiui, išbandykite „Pasinaudoti pasiūlymu“ ir „Pradėti“ ir pažiūrėkite, kuris variantas skatina daugiau paspaudimų.

3. Testuokite siuntimo laiką: kada siunčiate laiškus, ne mažiau svarbu nei jų turinys. Laiško siuntimo laikas gali paveikti atidarymo rodiklius ir įsitraukimą. Eksperimentuokite su skirtingu laiku – ankstyvu rytu, popiete, darbo dienomis ir savaitgaliais – ir stebėkite, kada rezultatai geriausi. Galite pastebėti, kad tam tikri jūsų sąrašo segmentai geriau reaguoja į konkrečiu metu siunčiamus laiškus, todėl visada testuokite ir koreguokite pagal auditoriją. Daugiau įžvalgų rasite Maildroppa vadove apie geriausią laiką siųsti rinkodaros el. laiškus.

4. Testuokite el. laiško dizainą: vizualiai patrauklus laiškas gali paskatinti didesnį įsitraukimą. Eksperimentuokite su skirtingais dizainais ir išdėstymais. Testuokite vieno stulpelio ir kelių stulpelių išdėstymus, vaizdais gausius ir tekstu gausius laiškus arba minimalistinį ir sudėtingesnį dizainą. Įsitikinkite, kad dizainas gerai veikia mobiliuosiuose įrenginiuose – dauguma el. laiškų atidaromi telefonuose, todėl mobiliesiems pritaikyti laiškai yra būtini.

Nuolatinis tobulinimas: tobulinkite ir plėskite

Surinkus testų duomenis, metas panaudoti šią informaciją strategijai tobulinti. Ne tik atlikite pakeitimus ir judėkite toliau – nuolat vertinkite ir gerinkite požiūrį remdamiesi tuo, ką išmokote.

1. Analizuokite tendencijas: laikui bėgant peržiūrėkite rodiklius. Ieškokite atidarymo, PRK ir konversijų rodiklių tendencijų. Kurios temos eilutės nuolat veikia gerai? Koks turinys labiausiai atliepia auditoriją? Kuo daugiau analizuosite šiuos dėsningumus, tuo geriau būsite pasirengę optimizuoti būsimas kampanijas.

2. Tobulinkite turinį pagal duomenis: jei tam tikras turinys generuoja daugiau paspaudimų, rinkitės jį dažniau. Jei gerai veikia mokomoji medžiaga ar klientų sėkmės istorijos, teikite joms pirmenybę. Nuolat tobulinkite turinį, kad auditorija gautų tai, kas jai vertinga, o jūsų laiškai išliktų aktualūs ir įtraukiantys.

3. Tobulinkite segmentavimą: augant duomenų kiekiui, kartu turėtų tobulėti ir segmentavimo strategija. Nors segmentavimas dažnai pradedamas taikyti anksti, labai svarbu jį nuolat koreguoti, kai atsiranda daugiau įžvalgų. Tai reiškia, kad segmentus reikia iš naujo įvertinti pagal naują elgesį, interesus ar ankstesnes sąveikas. Laiškų pritaikymas patobulintiems segmentams padidins aktualumą ir įsitraukimą, užtikrindamas, kad turinys atlieptų kiekvieną grupę. Pavyzdžiui, galite pastebėti, kad tam tikri pasiūlymai geriau veikia potencialiems klientams nei klientams, ir atitinkamai pakoreguoti žinutes.

4. Kartokite ir testuokite dar kartą: optimizavimas yra nuolatinis procesas. Patobulinę vieną elementą, pereikite prie kito testavimo. Testavimas ir kartojimas yra būtini ilgalaikei sėkmei, o su kiekvienu testu daugiau sužinote apie auditoriją ir gerinate el. pašto strategiją.

Paprastumas ir nuoseklumas

Nors svarbu stebėti rodiklius ir eksperimentuoti su skirtingais būdais, nekomplikuokite proceso. Pradžiai pakaks paprastos skaičiuoklės pagrindiniams rodikliams sekti. Reguliariai peržiūrėkite duomenis, matuokite rezultatus ir sutelkite dėmesį į nedidelius, laipsniškus patobulinimus. El. pašto rinkodaros pranašumas – jos mastelio keitimo galimybės: nuolat matuodami, testuodami ir optimizuodami sukursite strategiją, kuri laikui bėgant stiprės.

Pritaikykite praktiškai šiandien: pradėkite sekti pagrindinius rodiklius, atlikite nedidelius testus ir tobulinkite veiksmus pagal išvadas. Tobulindami savo požiūrį pastebėsite, kad auga įsitraukimas, daugėja konversijų ir el. pašto adresatų sąrašas virsta itin vertingu turtu, kuris nuolat duoda rezultatų.

Išvada: žaiskite ilgą žaidimą

Įsitraukusio el. pašto adresatų sąrašo kūrimas – užduotis, kuri apdovanoja nuoseklumą ir apgalvotas pastangas. Sėkmingas sąrašo kūrimas prasideda nuo tikros vertės teikimo, pagarbos prenumeratoriams ir tikslingo požiūrio į kiekvieną sąveiką. Nesvarbu, ar norite rinkti el. pašto adresus naudodami aukštai konvertuojančias formas, ar auginti kokybišką adresatų sąrašą pasitelkdami patrauklias potencialių klientų pritraukimo priemones, svarbiausia kurti ilgalaikius santykius, kurie virsta konversijomis. Šiandien pasirinkite vieną praktiškai pritaikomą žingsnį iš šio vadovo – patobulinkite registracijos procesą, pagerinkite potencialių klientų pritraukimo priemonę arba išvalykite sąrašą – ir ženkite pirmąjį žingsnį. Laikui bėgant ir išlaikant nuoseklumą, auginsite el. pašto adresatų sąrašą, gerės įsitraukimas ir daugės konversijų. Tai ne greiti laimėjimai, o ilgalaikė sėkmė. Išlaikykite dėmesį, nuolat tobulinkite ir stebėkite, kaip jūsų adresatų sąrašas tampa vienu vertingiausių verslo turtų.